5 Objections en Call = 5 Opportunités en Or
(Si tu sais quoi faire)
Hello les loulous,
Aujourd’hui, on s’attaque à l’un des plus grands défis du commercial : les objections en cold call.
Tu décroches ton téléphone, tu démarres ton pitch… et BAM, la sentence tombe :
"On est déjà équipés."
"Je n’ai pas le temps."
"Envoyez-moi un mail."
"Je suis en réunion."
"Ça ne m’intéresse pas."
"Je ne suis pas la bonne personne."
Ça te parle ? Si oui, j’ai une bonne nouvelle : ces phrases ne sont pas la fin de la conversation. Elles sont ton point de départ.
La Règle d’Or : "Objection = Opportunité"
Une objection en cold call, c’est comme un feu rouge : une petite pause pour ajuster ta trajectoire, pas un arrêt définitif. Chaque objection bien gérée te rapproche d’un oui ou, à minima, d’un prospect respectueux qui se souviendra de toi.
Et la meilleure façon de la franchir, c’est avec un mélange d’écoute, d’empathie et d’humour.
La Méthode A.I.D.E.R. : Simple, Ludique, Efficace
Pas besoin de faire des acrobaties verbales. Voici une méthode en 5 étapes, testée et approuvée, pour gérer n’importe quelle objection avec aisance.
1. Accueillir l’objection (A)
Plutôt que de partir en croisade, commence par valider le point de vue du prospect. Tu désamorces ainsi toute tension.
"Je comprends, je tombe mal."
"Génial, ça montre que vous êtes bien organisés."
"Décidément, j’ai un timing affreux aujourd’hui, je m’en excuse."
Pourquoi ? Parce que personne n’aime un interlocuteur défensif ou agressif. Sois humain, détendu, et tu restes dans la course.
2. Identifier l’objection réelle (I)
Pose une question inversée qui oblige le prospect à reconsidérer son refus sans confrontation directe.
"Est-ce que ce serait totalement absurde de voir si ce que j’ai peut rendre votre solution actuelle encore plus performante ?"
"Trouveriez-vous ça stupide de m’écouter rapidement pour comprendre pourquoi j’ai pensé à vous ?"
"Serait-ce dénué de sens que je clarifie mon sujet en deux mots, pour être sûr que je ne vous dérange plus inutilement ?"
3. Dédramatiser avec humour (D)
Une touche d’humour bien placée peut transformer un refus glacial en un sourire… et une ouverture.
"Je suis désolé, je ne suis pas Amazon, donc pas exactement l’appel que vous espériez."
"Ok pour un mail, mais je ne voudrais pas qu’il ressemble à ces messages qu’on parcourt d’un œil avant de les archiver."
"Je comprends, personne n’est jamais intéressé au début, surtout quand on espère un appel plus pertinent."
4. Expliquer avec clarté et pertinence (E)
Réponds directement à l’objection sans tourner autour du pot.
"La plupart de mes clients étaient déjà équipés, mais on a réussi à optimiser leur solution existante sans rien révolutionner."
"Les réunions, c’est sacré, je comprends. Mais si je peux m’assurer que mon appel est pertinent, vous n’aurez plus jamais à m’entendre."
5. Reformuler et poser une question inversée (R)
Fais en sorte que dire "non" soit inconfortable pour ton prospect, mais de manière subtile et respectueuse.
"Verriez-vous ça stupide si on clarifiait rapidement pour être sûr que ça en vaut la peine ?"
"Serait-ce totalement déraisonnable de régler ça ici et maintenant, histoire d’éviter un énième appel inutile ?"
Les Objections Décryptées : Exemples Concrets
"On est déjà équipés."
"Parfait, c’est souvent le cas des entreprises avec lesquelles je travaille. Serait-ce complètement déraisonnable de voir si ce que j’ai peut rendre votre solution actuelle encore plus performante ?"
"Envoyez-moi un mail."
"Bien sûr, je peux envoyer un mail. Mais soyons réalistes, un email sans échange, c’est comme un film sans scénario. Verriez-vous ça stupide si on clarifie rapidement pour être sûr que ça en vaut la peine ?"
"Je suis en réunion."
"Décidément, je tombe toujours mal, désolé pour ça. Serait-ce dénué de sens que je sois bref maintenant, juste pour m’assurer que je ne me trompe pas de sujet avec vous ?"
Ton Plan d’Action
Entraîne-toi. Simule des appels avec un collègue en utilisant A.I.D.E.R. Note les objections que tu gères bien… et celles où tu galères.
Intègre les questions inversées. "Serait-ce stupide de… ?" "Est-ce que ce serait absurde de… ?" Plus elles seront naturelles, plus elles seront efficaces.
Souris, respire, relax. Si tu es détendu, ton prospect le sera aussi. Et rappelle-toi : le pire qui puisse arriver, c’est qu’il raccroche. Tu étais déjà dans cette situation avant d’appeler, non ?
En appliquant A.I.D.E.R., tu ne géreras plus les objections comme des obstacles, mais comme des tremplins. Alors, prêt à transformer "Non merci" en "Dis-m’en plus" ?
Tu veux qu’on joue ensemble ?
Je viens dans tes bureaux pour filer un coup de main à ta team sales sur :
Savoir poser les bonnes questions pour comprendre les besoins de vos prospects et forger des relations durables. Toi et ton équipe ne manquerez plus jamais d’opportunité.
Booster les rendez-vous de tes équipes et suivre leur progression dans le CRM. Adopter une méthode de prospection ludique et régulière, pour que vous n’ayez plus jamais peur de décrocher le téléphone.
Raccourcissez vos cycles de vente et améliorez vos taux de conversion pour devenir proactif et déterminé dans le closing de vos deals.
C’est tout pour cette semaine les loulous !
Merci pour ton temps, partage cette édition à un.e confrère de la team sales si ça t’a aidé. Et comme d’hab, abonne-toi pour la force, ça fait plaisir👇
Prends soin de toi, amuse-toi, dis à tes proches que tu les aimes.
Le reste, c’est que du business.
Votre Ambassadeur Sales,
Enzo
Excellent....