Comment vendre à un client qui sait tout
(sans te faire marcher dessus)
Hello les loulous,
Ah, le fameux client omniscient. Celui qui sait tout sur tout, qui a tout vu, tout vécu, et qui pourrait probablement t’apprendre ton métier si seulement il avait du temps à perdre.
Tu vois de qui je parle, n’est-ce pas ?
Ce client qui, avant même que tu ouvres la bouche, t’assène un joli "Je sais déjà tout ça". Charmant. Il te regarde, te juge et s'attend à ce que tu sois impressionné par ses connaissances (parfois Googleesques, souvent erronées). Mais devine quoi ? C’est à toi de reprendre le contrôle.
Vendre à ce type de client, c’est une vraie danse : un pas en avant, un pas en arrière, mais sans jamais te faire marcher sur les pieds. Voici donc 3 techniques imparables pour gérer ces savants du dimanche, avec en prime un exercice pratique pour chaque point. Prêt à les remettre à leur place ? C’est parti !
1. Montre-lui que tu respectes son expertise (mais discrètement, hein)
Première étape, flatter son ego. Attention, pas besoin de sortir les violons non plus, mais une petite touche de respect peut l'amener à te respecter en retour. S'il se sent valorisé, il est moins enclin à te balancer du "je sais déjà". Reconnaître ses connaissances, c’est juste une manière intelligente de détourner l’attention. Parce qu’au fond, on sait tous que c’est toi le pro ici, pas lui.
Pourquoi ça marche : Ça désarme le client. En validant son savoir (même si ça te fait mal), tu prends le contrôle en douceur. Tu lui montres que tu n'es pas là pour le contredire, mais pour compléter son expertise.
Exercice :
Lors de ton prochain rendez-vous avec ce genre de client, dis-lui ceci : "Vous avez tout à fait raison, c’est exactement comme ça que ça fonctionne. Permettez-moi d’ajouter un détail que vous n’avez peut-être pas encore envisagé…"
Regarde-le hocher la tête. À cet instant, il t’écoute. Et toi, tu as repris la main.
2. Utilise des questions pour le faire douter de ses certitudes
Ah, la beauté d'une bonne question. C’est l'arme ultime pour casser poliment les fausses certitudes. Parce que, soyons honnêtes, ces clients-là ne sont pas experts en tout. En posant des questions bien ficelées, tu le forces à remettre en cause ses supposées connaissances, sans jamais le contredire frontalement.
Pourquoi ça marche : Un client qui sait tout ne peut s’empêcher de répondre. Mais s’il n’a pas la réponse (et il ne l’aura pas toujours), son ego en prend un coup, discrètement, et toi, tu reprends la main. C’est fin, c’est subtil, mais c’est terriblement efficace.
Exercice :
La prochaine fois qu’un client prétend tout savoir, demande-lui : "C’est intéressant que vous disiez ça. Quelle a été votre expérience avec cette approche ? Quels résultats en avez-vous tirés ?"
Bam. Silence gêné. Là, il va commencer à comprendre qu’il ne sait peut-être pas tout, et toi, tu vas lui montrer ce que tu sais.
3. Apporte une solution qu’il n’a pas encore envisagée (et qui va lui faire mal)
C’est le moment d’enfoncer le clou. Tu as respecté son savoir, tu l’as fait douter avec tes questions, et maintenant, tu lui sors LA solution qu’il n’a pas vue venir. Le truc auquel il n’avait même pas pensé. Et crois-moi, quand tu réussis ce coup, il passe direct de "je sais tout" à "ah ouais, pas bête ça…". C’est là que tu prends le contrôle total.
Pourquoi ça marche : Ça le force à admettre qu’il n’a pas la solution ultime. En proposant une approche innovante ou une option à laquelle il n’avait pas pensé, tu renverses la situation. Il se rend compte qu’il a besoin de toi.
Exercice :
Propose-lui une solution inattendue. Par exemple : "C’est vrai que votre approche actuelle a du sens. Mais avez-vous pensé à tester [Solution X] ? Nous avons récemment travaillé avec [Client Y] qui avait le même problème, et ça a fait une énorme différence pour lui."
Regarde-le t'observer en silence, avec un léger sourire. Tu viens de le mettre KO.
Conclusion : Tu contrôles, il suit
Vendre à un client qui croit tout savoir, c’est comme dresser un tigre. Tu dois respecter sa puissance, mais lui rappeler, subtilement, que c’est toi qui tiens le fouet (désolé pour la métaphore un peu BDSM sur les bords 😅). Tu es le pro. Si tu te laisses marcher dessus, tu es foutu. Mais si tu sais gérer ses certitudes avec finesse, le client va comprendre qu'il a besoin de ton expertise.
Alors, la prochaine fois que tu fais face à un pseudo-expert, souviens-toi de ces 3 techniques. Respecte, questionne, puis assomme-le avec une solution imparable. C’est toi qui mènes la danse.
Tu veux dompter des tigres ?
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C’est tout pour cette semaine les loulous !
Merci pour ton temps, partage cette édition à un.e confrère de la team sales si ça t’a aidé. Et comme d’hab, abonne-toi pour la force, ça fait plaisir👇
Prends soin de toi, amuse-toi, dis à tes proches que tu les aimes.
Le reste, c’est que du business.
Votre Ambassadeur Sales,
Enzo