Le mapping de compte
(ou comment arrêter de courir après un deal que personne veut signer)
Hello les loulous,
Il y a un truc fascinant dans la vente grand compte.
Un commercial peut passer 6 mois sur une opportunité…
faire 12 rendez-vous…
présenter 3 démos…
envoyer 2 propositions…
…et perdre le deal.
Pourquoi ?
Parce qu’il parlait à la mauvaise personne.
Ou pire :
à la seule personne qui ne pouvait rien décider.
Et le plus beau dans l’histoire, c’est que le CRM affichera quand même :
“Opportunité perdue – concurrence”.
Non.
Ce n’est pas la concurrence.
C’est ton absence de mapping.
La vérité si je vends :
dans les grands comptes, le deal se gagne bien avant la négociation.
Il se gagne quand tu comprends qui décide vraiment,
qui influence,
qui bloque,
et qui s’en fout.
Et ça, ça s’appelle faire un vrai mapping.
Pas un organigramme LinkedIn.
Un mapping stratégique.
1. Le premier réflexe d’un amateur : parler au premier qui répond
Le scénario est toujours le même.
Tu prospectes.
Serge répond.
Serge est sympa.
Serge accepte un rendez-vous.
Donc tu te dis :
“Super, j’ai un contact.”
Erreur.
Serge est peut-être :
– utilisateur
– manager intermédiaire
– ou pire… acheteur technique
Mais Serge ne décide pas.
Résultat :
Serge aime bien ton produit.
Serge trouve ça intéressant.
Serge dit qu’il va en parler.
Et puis le deal disparaît dans un comité décisionnel dont tu ignores l’existence.
Un commercial expérimenté fait l’inverse.
Dès le premier call, il cherche trois choses :
– qui porte le projet
– qui signe le budget
– qui peut le bloquer
Exemple.
Martine est DRH dans une ETI.
Tu crois vendre à Martine.
Mais dans la réalité :
– le budget dépend de Patrick, DG
– le déploiement dépend de Serge, DSI
– l’utilisation dépend des managers
Donc ton deal dépend en réalité… de quatre personnes.
Et si tu ne les connais pas, tu joues au poker les yeux fermés.
2. Le mapping, ce n’est pas un organigramme
c’est une carte politique
Un mauvais mapping ressemble à ça :
Directeur
Manager
Utilisateur
Un vrai mapping ressemble à ça :
– le sponsor
– le décideur économique
– l’expert technique
– l’utilisateur final
– le sceptique interne
– le gardien du budget
Pourquoi ?
Parce que les décisions dans les grands comptes ne sont pas rationnelles.
Elles sont politiques.
Exemple concret.
Patrick est directeur général.
Il adore ton projet.
Mais Serge, DSI, n’aime pas ton outil parce qu’il complique son architecture technique.
Résultat ?
Serge ne dira jamais “non”.
Mais il ralentira tout.
– demande d’étude
– analyse sécurité
– comité technique
– audit supplémentaire
Et ton deal meurt lentement.
Un bon commercial voit ça venir.
Il parle à Serge avant que Serge devienne un problème.
3. Le vrai mapping se construit comme une enquête
Les meilleurs commerciaux ne posent pas la question frontalement :
“Qui décide ?”
Parce que personne ne répond vraiment à ça.
Ils posent des questions d’enquête.
Par exemple :
“Quand vous avez lancé ce type de projet la dernière fois, comment la décision s’est prise ?”
Ou :
“Qui doit être à l’aise avec le projet pour que ça avance ?”
Ou encore :
“Si le projet devait démarrer demain, quelles équipes devraient être impliquées ?”
Ces questions dévoilent la structure réelle.
Et c’est là que les outils modernes deviennent puissants.
Aujourd’hui, tu peux :
– analyser LinkedIn pour comprendre les relations internes
– identifier les projets en cours
– voir qui publie, qui commente, qui recrute
– croiser les infos avec ton CRM
Mais attention.
Les outils ne font pas le mapping.
Les conversations le font.
Conclusion : la vérité si je vends
La majorité des deals grands comptes ne sont pas perdus à cause du prix.
Ils sont perdus parce que le commercial n’a jamais compris comment l’entreprise décide.
Il croyait vendre à Serge.
Alors que Serge n’était qu’un relais.
Il croyait avoir un sponsor.
Alors qu’il avait un utilisateur sympa.
La vente complexe n’est pas une démonstration de produit.
C’est une enquête stratégique.
Tu veux gagner plus de deals ?
Alors arrête de demander :
“Est-ce que ça vous intéresse ?”
Commence plutôt à comprendre :
– qui veut ce projet
– qui peut le bloquer
– qui doit être convaincu
Parce qu’au fond, dans un grand compte, tu ne vends pas à une personne.
Tu vends à un système.
Et celui qui comprend le système…
gagne le deal.
C’est tout pour cette semaine les loulous !
Prends soin de toi, amuse-toi, dis à tes proches que tu les aimes.
Le reste, c’est que du business.
Votre Ambassadeur Sales,
Enzo