MEDDIC/MEDDPIC : quésaco
(Vends mieux avec des questions ciblées)
Hello les loulous,
Aujourd’hui je vous livre “Le guide pour lycéens qui veulent vendre des chewing-gums (ou des SaaS à 1M€)”
Installe-toi confortablement. On va parler de MEDDIC.
Non, ce n’est pas un truc médical. C’est une méthode de vente hyper-pratique.
On va te la simplifier comme si tu préparais ton argumentaire pour convaincre la cantine de te filer une double ration de frites.
C’est quoi ce MEDDIC/MEDDPIC ?
MEDDPICC, c’est une grille de lecture.
Une manière de t’assurer que tu as toutes les infos essentielles pour conclure un deal complexe.
Mais soyons clairs : ce n’est pas une méthode universelle.
Si tu vends des abonnements à 10€, passe ton chemin. MEDDPICC, c’est pour les ventes complexes. Celles où tu dois convaincre plusieurs décideurs, où les cycles d’achat s’étirent sur des mois, et où l’impact d’un deal se chiffre en milliers, voire millions d’euros.
C’est du bon sens, mais structuré. Ça t’aide à :
Poser les bonnes questions.
Identifier les vrais freins.
T’assurer que rien ne t’échappe avant de sortir un devis.
En gros, MEDDIC, c’est une liste d’étapes avec des lettres qui veulent dire des choses compliquées (mais qu’on va simplifier).
DÉCORTICONS LE TRUC :
M - Metrics (les chiffres qui comptent)
C’est quoi les chiffres qui font briller les yeux de ton prospect ?
Tu ne vends pas des fonctionnalités, tu vends des résultats.
Tu veux savoir ce que ton client cherche à atteindre. Mais pas en mode "Allez, c’est quoi vos KPIs ?" (parce que, spoiler, personne n’aime cette question).
3 questions ouvertes à poser :
"Qu’est-ce qui montre que ce projet est un succès pour vous ?"
"Comment mesurez-vous les résultats d’un projet comme celui-ci ?"
"Quel impact concret ce succès pourrait avoir sur vos priorités actuelles ?"
E - Economic Buyer (celui qui débloque le budget)
Qui signe le chèque ? Le vrai. Pas celui qui dit "Je vais en parler à mon chef".
L’erreur classique : demander frontalement qui signe le chèque.
La bonne méthode : creuser pour comprendre l’écosystème sans forcer.
3 questions ouvertes à poser :
"Comment un projet comme celui-ci est généralement validé chez vous ?"
"En quoi ce type de décision implique plusieurs parties prenantes ?"
"Quel est le niveau d’engagement attendu des différents acteurs pour avancer ?"
D - Decision Criteria (comment ils choisissent)
Ton prospect choisit une solution pour des raisons précises. Comprends-les, ou tu pars en freestyle.
Tu veux savoir pourquoi ils choisiront toi plutôt que l’autre vendeur qui raconte la même chose en visio.
3 questions ouvertes à poser :
"Qu’est-ce qui fait qu’une solution est meilleure qu’une autre, selon vous ?"
"Quel rôle jouent vos priorités actuelles dans ce type de choix ?"
"En quoi notre approche pourrait s’intégrer dans vos critères de sélection ?"
D - Decision Process (comment ça avance)
Là, tu veux savoir si ça passe par un vote, un tampon ou un lancer de dés.
Le pire, c’est d’attendre trois semaines une signature… et découvrir qu’il manque l’accord du grand patron. Ne te fais pas piéger, mais reste subtil.
3 questions ouvertes à poser :
"Comment ce type de projet est-il généralement conduit chez vous ?"
"Quels sont les moments clés qui permettent de prendre une décision ?"
"Quel calendrier envisagez-vous pour ce type d’initiative ?"
I - Identify Pain (pourquoi ça leur fait mal)
Si ton prospect n’a pas mal, il n’a pas besoin de toi.
Ton client n’achète pas ta solution par plaisir. Il achète pour régler un problème. Si tu n’identifies pas la douleur, tu parles dans le vide.
3 questions ouvertes à poser :
"Qu’est-ce qui freine votre activité en ce moment ?"
"En quoi ce problème affecte vos équipes ou vos résultats ?"
"Quel impact auriez-vous si ce problème était résolu rapidement ?"
C - Champion (ton ambassadeur)
C’est ton copain à l’intérieur de l’entreprise. Celui qui parle de toi comme un Messi des ventes.
Le champion, c’est le héros de ton deal. Mais il faut le trouver sans lui coller une cape direct.
3 questions ouvertes à poser :
"Comment les équipes ont-elles l’habitude de collaborer sur ce type de projet ?"
"Quel rôle est généralement clé pour garantir le succès d’une solution comme celle-ci ?"
"Qu’est-ce qui pourrait faire que cette solution devienne une priorité collective ?"
P - Paper Process (la paperasse)
Tu veux pas être bloqué parce qu’ils attendent un tampon du service juridique.
Ne parle pas de contrats dès le début. Creuse pour comprendre comment ça se passe, tranquillement.
3 questions ouvertes à poser :
"Comment vos équipes gèrent-elles généralement la formalisation d’un projet ?"
"Quel est le processus habituel pour avancer sur ce type d’engagement ?"
"En quoi vos procédures pourraient-elles influencer les délais ?"
C - Competition (La concurrence)
Tu n’es jamais seul dans la course. Même si ton client dit qu’il ne regarde que toi, c’est faux.
Tu dois savoir contre qui tu te bats, et surtout, comment tu peux te différencier sans entrer dans une guerre de prix.
3 questions ouvertes à poser :
"Comment évaluez-vous les différentes options disponibles ?"
"En quoi notre approche se distingue de ce que vous avez vu ailleurs ?"
"Quelles solutions avez-vous déjà envisagées, et pourquoi ne pas les avoir choisies ?"
CE QU’IL FAUT RETENIR :
MEDDIC/MEDDPIC, c’est pas juste pour frimer en réunion.
L’idée, c’est d’avoir une checklist dans la tête pour ne pas passer à côté des infos qui comptent vraiment.
En résumé, cette méthode s’applique parfaitement aux environnements de vente complexes : solutions SaaS en B2B, équipements techniques, ou tout produit ou service nécessitant une réflexion approfondie et un processus décisionnel structuré.
Tu veux des résultats concrets ? Pas besoin d’être un robot, juste un commercial qui anticipe. MEDDPICC, c’est ton allié pour arrêter de perdre du temps et conclure avec finesse.
Tu veux qu’on bosse ensemble ?
Je viens dans tes bureaux pour filer un coup de main à ta team sales sur :
Savoir poser les bonnes questions pour comprendre les besoins de vos prospects et forger des relations durables. Toi et ton équipe ne manquerez plus jamais d’opportunité.
Booster les rendez-vous de tes équipes et suivre leur progression dans le CRM. Adopter une méthode de prospection ludique et régulière, pour que vous n’ayez plus jamais peur de décrocher le téléphone.
Raccourcissez vos cycles de vente et améliorez vos taux de conversion pour devenir proactif et déterminé dans le closing de vos deals.
C’est tout pour cette semaine les loulous !
Merci pour ton temps, partage cette édition à un.e confrère de la team sales si ça t’a aidé. Et comme d’hab, abonne-toi pour la force, ça fait plaisir👇
Prends soin de toi, amuse-toi, dis à tes proches que tu les aimes.
Le reste, c’est que du business.
Votre Ambassadeur Sales,
Enzo
Article trop cool! Merci